Benchmark GKV / PKV

5. September 2013 | By | Add a Comment

Sun Tzu„Wenn Du den Feind kennst und Dich selbst, musst Du auch hundert Schlachten nicht fürchten. Wenn Du Dich selbst kennst, aber den Feind nicht, wirst Du für jeden Sieg auch eine Niederlage einstecken. Wenn Du weder den Feind kennst noch Dich selbst, wirst Du in jeder Schlacht unterliegen.“

[SUN TZU, Die Kunst des Krieges; China 500 v. Chr.]

Dieser historische Ausspruch eines frühen „Strategieberaters“ und Generals ist wohl (fast) jedem bekannt. Er beschreibt kurz und prägnant, dass die Information über Vorgehensweisen anderer die eigenen Vorgehensweisen verbessern kann.

Bereits in unserem letzten Newsletter haben wir über unser geplantes Produkt „GKV-PKV-Benchmark“ berichtet und die diesbezüglichen Grundlagen erläutert.

 

Zur Erinnerung:

Das Thema GKV-PKV Kooperationen ist z.Zt. im Markt eines der interessantesten Themen. Nicht nur während unseres letzten Topic Tables ® hat sich dieser Sachverhalt durch die angeregten Diskussionen der beteiligten Vorstände aus GKV und PKV bestätigt. Viele Unternehmen leben  bereits eine enge Partnerschaft im Sinne der GKV/PKV Kooperationen, andere versuchen z.Zt. geeignete Kooperationspartner zu finden und eine Kooperation zu gestalten.

Aus vielen Gesprächen mit unseren Kunden und Partnern wissen wir, dass bisher nicht alle Kooperationen „rund“ laufen und gesteckte Ziele durchaus nicht immer erreicht wurden. Dagegen existieren fruchtbare Kooperationen, die gemeinsames Wachstum generieren und hervorragende Haltearbeit ermöglichen. Insgesamt also sehr divergierende Ansätze (von der reinen Produkt- bis hin  zur gezielten Vertriebs-Partnerschaft) mit mehr oder weniger generierbaren Erfolgen.

Die Idee war und ist demnach ein Produkt auf dem Markt zu etablieren, welches im Sinne eines Best Practice Ansatzes bestehende Kooperationen nach festgelegten Kriterien vergleicht und die jeweiligen Ansätze bewertet. Die Ergebnisse liefern dann in Zusammenarbeit mit den Benchmark-Partnern weitere Ansätze zum Ausbau bzw. zur Verbesserung der jeweiligen Kooperation.

 

Weiteres Vorgehen:

Nachdem wir Anfang dieses Jahres die ersten Eckpunkte und Rahmenbedingungen festgelegt hatten, haben wir nun das Produkt weiter verfeinert.

In Zusammenarbeit mit ersten Interessenten aus dem GKV- und PKV-Bereich wurden Beurteilungspunkte und Kriterien herausgearbeitet. Dazu fand am 04.07.2013 ein Workshop im Kreise von Teilnehmern und weiteren Interessenten statt, in welchem die Kriterien angeregt diskutiert und fixiert wurden.

Als Ergebnis wurden folgende Bewertungskriterien herausgearbeitet:

  • Bonus und Beitragsrückerstattungen
  • Beiträge / Beitragsstabilität
  • Vertriebswege / Vertriebssteuerung
  • Neugeschäft / Haltearbeit
  • Kooperationsziele
  • Produkte / Ausprägungen
  • Kooperationsprozesse

Anhand dieser Überschriften sollen künftig regelmäßige Bewertungen für Kooperationen erstellt und Vorschläge zur Ausschöpfung bestehender Optimierungs-Potenziale herausgearbeitet werden.

Der Benchmark soll für die Teilnehmer

  • Unterschiede messbar machen
  • Qualitative Merkmale standardisieren
  • Verbesserungspotenziale aufzeigen
  • Optimierungs-Bedarf ermitteln
  • Kennzahlen ermitteln
  • Erfolge und Misserfolge objektiv nachweisen
  • Erfahrungsaustausch anregen
  • Übergreifende Kommunikation zum Thema Kooperation ermögliche
  • Risiken minimieren

Wir möchten an dieser Stelle kurz zwei Beispiele aus dem Benchmark aufzeigen, um die Vorgehensweise zu verdeutlichen. Es handelt sich dabei um Auszüge aus den einzelnen Fragenkatalogen und grafischen Darstellungen.

 

Allgemeines

Der Benchmark macht qualitative Punkte messbar und stellt diese übersichtlich dar.  Jeder Benchmark-Partner kann seine Ergebnisse im Vergleich zu den anderen Teilnehmern einsehen.

Alle Werte sind anonymisiert – für den jeweiligen Teilnehmer werden die eigenen Werte herausgehoben. Befragt wird immer der jeweiliger GKV- und der PKV-Partner, um Unterschiede in der eigenen Kooperation nachvollziehen zu können.

Es werden zwei Berichtsarten angeboten. Im rein quantitativen Bericht werden die Auswertungen dargestellt und grafisch ausgearbeitet. Im qualitativen Bericht werden darüber hinaus individuelle Punkte der Kooperationen berücksichtigt.

 

Auszug aus dem Benchmark Cockpit:

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Alle Vergleichsergebnisse auf einen Blick:
Die Übersichtsfunktion des Benchmarks. Zu jedem Baustein werden Detailauswertungen gefertigt und daraus Aufgaben abgeleitet. Im Cockpit fällt der Vergleich bzw. die Stärken / Schwächenanalyse leicht.

 

Neugeschäft / Haltearbeit

Der Punkt „Neugeschäft“ beurteilt die Abschlüsse an Zusatzversicherungen der PKV und die Anzahl der durch die Kooperation erzielten GKV-Neu-Mitgliedschaften.

GKV

  • Wie viele Mitgliedschaften wurden durch die Kooperation erreicht?

PKV

  • Wie viele Abschlüsse erfolgten durch die Kooperation ?
    a)  Tarife ambulant
    b)  Tarife stationär
    c)  Tarife Zahn
    d)  Tarife Pflege

Der Punkt „Haltearbeit“ beurteilt die Mitgliederbindung durch die Kooperation.

  • Wie hoch sind die Abwanderungen im Mitgliederbestand ohne Zusatztarife?
  • Wie hoch sind die Abwanderungen im Mitgliederbestand mit Zusatztarifen?

Ergebnis sind drei Kennzahlen:

  • Abwanderungsquote
  • Abwanderungsquote mit Zusatztarif
  • Abwanderungsquote ohne Zusatztarif

 

Beispiel grafische Auswertung Abwanderungsquoten:

755_130822 Five Topics Grafiken9

 

Beispiel grafische Auswertung Zusammenhang Neumitgliedschaften und Abwanderungen

755_130822 Five Topics Grafiken10

Diese Beispiele stellen nur einen kurzen Ausschnitt aus dem gesamten Repertoire des Benchmarks dar. Zu jedem Punkt werden auch individuelle Fragen mit Freitextantworten gestellt, so dass für jede Kooperation individuelle Auswertungsmöglichkeiten bestehen und Vorschläge für Änderungen in der Kooperation nach den tatsächlichen Wünschen und Bedürfnissen der Kooperationspartner erstellt werden können.

 

Weiteres Vorgehen:

Nachdem nun die Inhalte abgestimmt wurden, initiieren wir zurzeit den ersten Benchmark und stellen die ausführlichen Fragekataloge zusammen.

Noch im Verlauf des dritten Quartals 2013 werden wir die erste Benchmark-Befragung unter den teilnehmenden Kooperationen starten. Diese wird eng durch Five Topics begleitet, um Fragen direkt beantworten zu können.

Noch im vierten Quartal 2013 werden dann die ersten Ergebnisse unter den Teilnehmern vorgestellt und ggf. notwendige Anpassungen vorgenommen.

 

Haben wir auch Sie neugierig gemacht?

Kontaktieren Sie uns einfach.

Unser Senior-Berater Jörg-Henning Grimm steht Ihnen für ergänzende Auskünfte unter

Mobil: +49 (0)172 829 45 64 oder
per Email unter joerg-henning.grimm@fivetopics.de

zur Verfügung.

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